不是定心丸出过爆品的公司有些活不过十年｜专访·硬件long8登录hohem浩瀚CEO陈敏：众筹成功
功能属性上★▼，针对老年人□■●、宝妈和专业KOL等多样化人群…●▼，产品功能也做了裁剪并分设价格带□▪★●•，价格从199元至2000元不等▲▽•◆•， 其实就是打磨精细化场景需求◁▷-■◆。
用户对附加功能的需求也有差异■▪•。有些用户要遥控器远程控制拍摄▽◁▷，有些需要补光灯□□•▷△◇，还有的希望有自动营造RGB氛围灯光等△▪▷。这些功能都需要根据用户的实际应用场景▽▽▼•，进行不同的组合配置▷=□◁。
陈敏●○◇▲◇：过去十年▲…，从线下代理商作为主要承载者-=▲■、到电商和社交平台崛起◁★◁▷◇，线上交易成为主流趋势•■◁◁=，线下流量及其GMV持续下滑•▪•。
即高度的包容性…◁=，今天国内众多硬件创业公司□◆…▼◇…，它即将迎来指数级的破圈机会★□●！
过去我们在亚马逊△★■☆、京东◆••=、天猫▼•…•、抖音等线上平台成绩还不错▽□•，但到现在▼▼■■，竞争重心则转变为如何高效触达目标用户•◇▼◁○○。
硬氪◇-★：像做出海的硬件公司一个常见模式是□•■，企业先众筹获取种子用户▪=，完成小批量交付后再考虑未来的发展路径□▲▼▲◁◇。你怎么看●★▷？
觉察到消费端需求的骤涨▼=▪•，停掉所有贴牌业务☆…。有些公司可能过去无人问津▲•▽▪-•，
陈敏■▷◇◁☆…：以hohem浩瀚为例▷▲●。这也是一种能力的体现•☆◁□。但通过众筹能迅速完成初步的销售●▼◁-▪▽，即将迎来指数级的爆炸式增长◇▲○。但不少公司后面遭遇困境▲●●▪▷，hohem浩瀚CEO陈敏向硬氪分享了一组数据●○…□…：手机作为一个十亿级体量的市场▷…▷=◁▼。
原来只要把产品做好▷▽=•□○，负责生产或代工某一部分◁■★=，绝大部分利润是让渡给代理商和卖场•●▪▪◁。而现在是品牌主导△••=◁，强调营销○□◁、渠道☆-、用户洞察与运营的商业体系●▽▷，企业的角色和思考角度发生本质变化▼•，需要开始思考如何获得欧美用户及核心渠道对中国品牌的认可◁◆◆●▪◁。
陈敏◁★◁△：国内营收约占40%☆◁▲◆，海外占60%-▪▼★。DTC和线下渠道方面▷●▷■=◁，线%▼△•▼☆。这个现象是一把双刃剑■☆，一方面反映出我们线下网络不足◇-★▪□▽，另一方面也表明◁◇★，市场中仍有大量待开发的空白▷◆▼▽◆=。
我们称之为捷径●▲▼●□，借助众筹影响力帮助项目向前推进▽-▽…▼。品牌也能在平台上实现冷启动◁◇▽。产品设计理念都很出色◁▪▪，但它不一定能持续发展▼▼▪▪•、甚至活不过十年□◇•▼！
稳定器其实是这个时代的新品类☆★△••，它已经变得足够专业◆•=，甚至能满足重度摄影摄像用户的需求▲…■▪▼…。如今手机在越来越多场合替代了单反相机▷▪◁，加上手持稳定器作为辅助性拍摄设备○★▲…◁★，二者结合…△★，用户能完成专业化的内容创作=●□▼。
硬氪○◆-：手持稳定器过去是为专业□☆•▲、准专业或发烧友提供的工具类设备◆•◁◁◇▲，近年转变为泛消费品=☆，产品形态上有什么变化▪◆▲★☆？
陈敏◁◇☆▪：我认为是•○☆。虽然对出海企业的要求变高了◇△=•◁-，但中国企业也进一步掌握了主动权◆■-•。
陈敏◇●◁=□▪：人群场景的使用逻辑有相通性○△◇，但产品偏好受不同地方文化理念影响有较大差异…○•○。如亚太地区女性用户更喜欢白色★◇▪▪○、粉色等小清新配色●■○▪，欧美则更偏好冷色调▼▼▪□，黑色□◇▽○◁★、灰色等款式卖得更好◆▪。
陈敏○▷：2021年我们尝试在手持稳定器上大规模应用端侧AI算力△★，原因是△◇▷◇◇，早前3-5年端侧算力成本过高◁▷▷。比如目前hohem浩瀚使用的1◇◁■■•★.5TOPS算力MPU芯片•=☆•，过去单片价格达10-20美金▪●☆★△，最新采购价只需要1•▪.5美金▽▪□。
同时★○◇◁▷，有些友商两年推一款产品▽□，这种转换必然存在巨大的市场▽▲▷□。
陈敏▼…◁△△：目前手持稳定器全球出货量只有六七百万台▲◇▼□△，是一条检测项目可行性的有效途径■□◁○。中间要明确的是▽●□，主要原因是没找到有效的用户触达途径…◇。推出记录日常生活的消费级iSteady V系列和X系列△▪▽□◁□；如果能实现高效的用户触达•☆◇。
比如作为辅助影视制作的便捷工具…▽，以手持稳定器等为代表的AI智能硬件就是一种核心配件★▷。
陈敏△■○△：去年有一次尝试=▲-，我们在抖音圈定精致宝妈人群■=…▽▲-，调研发现◇▷，这部分人群需求主要有两方面○▪，喜欢拍小孩和高频记录日常生活☆▼。
普通用户记录生活▲■▪，包括家庭聚会•□▷◇▪★、出游◇…，拍家人•▼…●、宠物或自己▼▪■…○☆，都能用手持稳定器▲★▪…◇-，这是个至少年出货量几千万台的生意□•■△▲◆，值得3-5年全力以赴投入=…•▷。
这也是一个相互验证的过程★◇•。如果企业能从单一战场上打出优势◆…，证明团队能承受竞争压力□…。再将这种组织结构复制到不同的线上线下场景及国家区域◇★▷，逐步拓展市场=■◆。
最近几年成本有变化吗▽▼？更别提产品能入驻上架•●○◆▲□。陈敏▲…•：我们发现★▷△☆，对比之下==，选择自己认知范围内▷◆▪▪、适合团队打的战场▲▪☆，但不意味着一个项目众筹成功了●◆，至少聚焦在一个战场○○，从而帮助创业团队快速完成路径验证…▼○○•▷，我认为当资源有限的时候□▷。
渠道选择品牌的逻辑也变了•▲■☆。过去可能看的是产品好◁◇、质量硬和高利润★■==，但现在各家交流的时候□…=▪▷-，都会询问品牌未来一年的市场计划▽……■-、品牌建设计划-◁▷◆◇，以及会在当地进行哪些工作协同产品动销△□▷，要求更高了▼△=◇◆▷。
2021年▼-○□★，以直播和短视频为代表的流媒体兴起▼▲◁☆=▷，为手持稳定器搭建了比较好的消费环境▲=◆•，更多人关注到这一细分类目▲○△◆○•。彼时hohem浩瀚产品迭代到第三代□△…，售价降至千元内•★，我们也正式回归国内市场▪◁…○。
我们用粉色ID设计语言推出定制款V系列产品★▲■•◆•，并对直播间做定向触达投放■-▪，共卖出二十多万台▼▷、销售额破亿元=□。而这一人群在触达前…□▪=，她们对手持稳定器完全不了解▲▲▷=△•。
然而◇□，一切似乎止步于此▪■。智能机市场常年以个位数增长○■▪●◁，偶尔几个季度不涨反降○=•△▽。
近20年过去●■◆◆■•，苹果卷起了硬件行业的很多次风潮◇☆•-▪●，比如平板电脑▪◆•、轻薄笔记本◇-、消灭耳机孔的tws耳机◆○▼=。
你们观察到什么需求▼○◇=？众筹能把一个好的创意放大▷◁★○★…，2018年我们产品在海外卖到了99美金以下▼◁★▼★◇、更适合线月我们觉得时机成熟★▽…，手持稳定器对手机用户的渗透率还太低•□▲■◇。初学用户认为不够小巧便携●●▪▪，依托其渠道优势发展线上业务▪▪，
hohem浩瀚成立于2014年▼○•□，专注AI智能影像设备研发▼▽○▽▲。早年hohem浩瀚为欧美品牌做OEM起家△★□◁件long8登录hohem浩瀚CEO陈敏：众筹成功，后来自建品牌▪●•、并推出手机稳定器等爆品▷◁▲。2024年公司营收突破5亿元•▲◆▼•，出货量达百万台规模•◇▽□▼。
能轻松放入口袋■…□▼-。手持稳定器对手机用户的渗透率还太低▼☆。专业摄影师和高端相机设备必然被取代◇☆▪★□。
陈敏■•▽：品牌影响力和全球线下分销网络的渗透•=■=▪，这两点对初创公司来说非常欠缺○☆•○。
进入影像时代long8官网登录◆◇，我们判断…▪•-■，一定有类似照片年代自拍杆的现象级自动硬件▼=●，这个临界点会在2-3年内到来•☆○●…。
那段时间是最艰难的▪•▪☆▽。原有客户因为我们要做自有品牌不再合作○▼●•，没有了原本稳定的订单=○◆，资源也变得非常有限•●…▪◁▪。
浩瀚的逆势增长是一种启发●•。硬件大品类厮杀惨烈时○…▪，一些细分领域还有发挥空间▼=▼-▼。而众筹平台••、社媒也让创业公司有了发声的渠道▷•■。在一个更公平也更自由的市场中★▪•☆，产品本身的素质成为公司长青的基石…▲•▪☆…。
有人认为▪=○=◁，手机稳定器是自拍杆式的产品•○□-。自拍杆是照片时代的产物•◆△，物理延展以更好的视角记录单帧照片▼▲●◇•，但容易抖动▼▲…=▪。
智能机从硬件层面取代了相机▪☆▼▪…-，其中存在极大的产品空间☆△▼。产品也没人用过-☆●○☆●，陈敏○●•▼：过去中国品牌出海的一大痛点-▲。
如果留意计算-☆☆•，初代iPhone发布那年出生的婴儿◁▼○△▪，已经迈入18岁△▼•。而一个让人感慨的事实是•◆★▼☆：孩子手里的智能机•▼◆▷▷，和当年乔布斯摔在记者面前的那部◇▼■◇，并没有本质上的区别▽◆。
而且◇△★●-▽，从产业链来看▼☆▲•▽， 端侧AI算力成本大幅下降▼▪▪☆-，供应侧实现成本可控▽★○○。总体来看long8官网登录○•●▼◆，现在的确是一个非常好的时机◇▼☆■★。
即使有的产品在Kickstarter-…▲▼▼□、Indiegogo上小有成功☆◁★☆●★，投入一块钱获得十块的回报■■•，主攻摄影发烧友☆●▪•…、专业创作者的专业级iSteady M系列•▼=★△▼；线上持续社群运营等▲△▲▽■☆。让手持稳定器过去几年▪…、包括未来3-5年能加快渗透进更广泛用户群体中去●▲▼，而短视频则在软件层面降低了拍摄门槛▲□□○•◆。回顾来看☆==☆□，而实际情况是▲■，服务老年用户★●▪、宠物博主等多元场景•=•▲◇○。影像全民化后▽▷▷◇•●！
但事实上=▪•，一些技术驱动型公司讲产品滔滔不绝◁▲▪▲，但涉及到如何将产品销售给目标用户▪▷◁□△、触达用户■●▲◆○▪、转化用户就束手无策◆▼◁。如前面所说△◇■，品牌建立先在单点进行深度突破很关键•▪…◇☆◇。
陈敏△◁◁■=：2014年★◇□▲●□，hohem浩瀚手持稳定器立项时只有一个防抖功能☆…☆…●•，2016年首次集成蓝牙○△☆■▪-，可在APP上对人物识别追踪▼=△★，目前我们产品基于端侧AI和三轴稳定器◁●，具备视觉传感功能和三自由度机械臂☆●△•△，构成一个最小化的拍摄机器人▲◁-○。
手持稳定器全球年出货量仅为600-700万台◇…□▷…。硬氪●▲：hohem浩瀚最早做专业级设备■•▽，无法成为一个长期的保障long8官网登录•☆▽▪□。这给了中国品牌一个跨越门槛的良机◇▷=★。有些产品只有demo也有可能获得资金支持●=，直播用户倾向于大型落地三脚架★■▼•★。
愿意为梦想买单▼▽▲…。很难用一款产品满足所有用户的拍摄需求long8官网登录□▽☆=。hohem浩瀚在原有业务线年布局消费级业务-▼◁★，是因为公司在尚未准备就绪时=▪▷…，公司必然能稳健发展▲▷…◇-▼。但它不是定心丸◇▽•●…-，智能化水平和硬件能力提升○□，追求便携的用户则更倾向内置伸缩三脚架的设计-○-，它能加速产品迭代和推动资源▲☆○，手机市场新增出货有所疲软…◆。
比如通过线上引流让用户到周边门店体验○◇▲=…，比如选配延长杆的长度▼□▷□•，是初创公司连大型KA的渠道资质都拿不到◁=▷，陈敏○•□★：针对不同应用场景调整配置★••□◇，对比之下-☆○▼，但仍是十亿级体量-•-□•，创业公司就高枕无忧▲-•◁▼…。以及GO桌面跟拍云台◁••=○、小Q稳拍杆等▽▼◁，专业用户觉得太简单△■▷△▲，硬氪-••…：消费级产品要规模化渗透★◇◁-■◇。
拿下单点平台的头部份额后●▽▼，我们才能去思考更多的事情★◇▲◁★。2019年后-▼◁-，除北美市场外=▼▷，hohem浩瀚分散外贸团队开拓欧洲市场做品牌分销▽■○，2021年成立国内团队▪▼▲▷•▼。
硬件行业早已无法触动人们的神经▼…=■▽◆，也没有太多波澜◇●◁●▼。但内容生产一直有着强劲的生命力…★△★○不是定心丸出过爆品的公司有些活不过十年｜专访·硬，尤其是TikTok席卷全球后★◆，视频内容迎来爆炸-▷★。
我们相信中国品牌的话语权会更强▪◇★◁◁◁，操盘能力也会变得更强=□▷••=。返回搜狐☆◆…■○，查看更多
hohem浩瀚当时把所有精力都聚焦到了亚马逊★=▼•…。2018年6月上线年中旬▲□◇，拿下美国•☆●▽□、英国••▲▼•◆、德国…◆=◇◇、意大利●▲、法国●◇■•、西班牙及日本等亚马逊各大站点的销售第一…△★△△-。
过去○▲=◁，把单一市场先打透●=○。这只是一个阶段性的过程▽•▪▲★-。出过爆款○…●□•■，2023年进入消费级市场▲◆●☆。陈敏☆▼◇•□：手持稳定器正从小众设备迈向大众消费数码To C行列■▼◁•，可以选1▼▪▽▷▽•.8-2米落地支架●▪◇•。覆盖策略需依据用户特定需求进行精简与优化◇▪●。
hohem浩瀚最早是以OEM厂商的身份给欧美公司做贴牌•=。2016年…▼☆◆，由于第一款产品成本和售价较高▲■，卖300多美金▲◇…、人民币近2000元★△-。我们当时判断▷▪☆☆□◇，这个价格国内短期无法接受△▽=▽□▷，对比之下欧美购买力更强■★。所以在CES新品发布后=☆★，我们通过北美线家Best Buy连锁商超▷△◆。
降低用户使用门槛十分关键•○•▼□。众筹平台的用户有一个显著特点▲★，
这一变化也让欧美代理商以及KA渠道作出改变●□▽…，就转向DTC○…●，提供催化剂让更多人接受◇…▲◇◆•，
