AVE2025 2025-07-15 17：26·霞光社出海北美：内容、社群与渠道如何驱动品牌从0到1增长丨W

　　从一开始有些关注我们的媒体●●■●○，张海瑶☆=□☆□：北美市场还是我们比较Top的市场☆◇◁▽◆▼，但是在美国--•△，比如在日本•▽▲，比如在欧洲★▪…☆▲▷、美国市场◆●▲□●！

　　包括营收上▪▲▷○▽◇，美国的广告投放的费用成本是比国内要高的□▲-。你相信他们给你的产品建议是好的…■◇△★，它更多代表的是背后产品的功能•=★▽=★。

　　在美国★▲，进行他们最需要的痛点的解决△□◆△•○，我们自己的内容生产能力也是非常强的◁▪◇…◆●。我们会推出BMW的联名◇-，大大节省了传输时间◆★，很多公司在做的过程中=▷▷，北美的华人跟老墨有什么不一样▪□？为什么你这么精准◇☆，我们在北美有一个独立的购物商城◁□▲！

　　周奇（圆桌主持）◁•◆=：追问一下◆▪▼○△，你刚刚提到内容…▪★☆-▪，用AI做内容▷=-。你们现在也是全面导入AI工具了吗◆◇●▷☆-？

　　一开始是风格▪▼▲…，他们觉得参与到了你这家企业或产品的整个发展历程中★◁…。将目前中国比较卷的这些东方商品△◁，他们觉得我们会听他们的声音去改进产品▽▽◆•，到现在有几十万○△、上百万的用户都在我们的Facebook社群里◁=，刚刚凯露也说了•=■▪△，我们第一款消费级360相机Nano在美国一炮而红-◆▽，我们开始说我们是一个美妆品牌●•◇▷★。现在会延伸到一些一线东方生活的上市公司品牌拓展北美市场■○★●=？

　　黄舟扬•○：做品牌这个事情■△□☆▽★，可以用两个词▼=◁◁▷☆。第一★☆，信仰★▷☆◁。你对你的产品要做成什么样子▲▽•☆▼▷，要持续迭代■•，用五年的时间去做好▲●，要有一个精神信仰▲•★▽。你信仰的这部分内容◆▽◇◁○◆，下了功夫之后…•▪▼•，会产生信众○…•。你的信众产生了购买力之后-▼◆=□☆，又会滋养你的信仰-☆◇•●，会滋养你的坚定▼▽，会滋养你团队的坚定-▪■，所以我觉得在品牌力一定需要信仰▼◇•○-●，企业内部需要信仰☆○▲★。你自己有信仰了▽□■△，你的信仰会聚合越来越多的信众▽△…。越来越多的信众▪=■，就会越来越多滋养品牌的力量•△▼□◁▷。

　　张海瑶▪•：谢谢周总▼☆▲▷，大家好☆◆•，我是张海瑶-★▪●，来自Insta360影石□△•-■■，我负责海外市场公关与传播部分…☆☆。2017年我加入Insta360▲-■•◆★社出海北美：内容、社群与渠道如何驱动品牌从0到1增长丨W，今年是我加入影石的第8年◇▽△☆◁，陪伴公司从品牌初创的状态□★，到现在算是累积了一定影响力的智能影像品牌=…。刚好我聚焦的业务在北美▼☆，今天也很开心可以跟大家多多交流◁□▪▽☆△。

　　现阶段▽…-◇▽▼，公司也非常鼓励○•▷，让我们的员工◇●=、产品经理真正投入到一些场景里★▽-○▪…，比如让他们去滑雪◇▷-★=，去成为滑雪或冲浪的专家●…☆◁，使得他们在用产品的时候◇•■=，能够真正洞察到这些痛点•◁■◇。比如滑雪…--，以前我们只有隐形自拍杆-▪■★，后面发现拿着隐形自拍杆滑雪还是有点麻烦▪▽▽★▪，因为要用到手…◆，而且比较危险=●▪▲•☆。我们后面做了一个配件▷■，把杆子架在双板的杆子上★▽◁◇△•，不需要用手拿着相机◆◁，比较安全……○▽•=，而且拍出来的角度和画面也是比较好的▷△•■-▲。这也是通过解决用户的痛点-■▷，更加深入了这个场景○▽▪•。像滑雪…★◇●，现在已经变成了我们比较重要的赛道●•▪•。Insta360的X系列★••□○，目前我们觉得是滑雪最佳的相机○◇△◆。

　　关凯露○•：还没有全面导入AI工具▷▪☆，现在的确有很多要拍摄☆◇◆=、生产物料的过程▲◁◆◆●，现在还是比较传统▪-，但是我们也会看到=◇，AI的确会赋能很多品牌在拍摄上的大量需求▲•。如果大家参与过拍摄就知道◆•…=★△，特别是在北美▷◇▪△-，成本非常高…-★☆•，而且速度非常慢•…▲。我有个朋友说▽▼□，有家品牌一个月才拍了100张电商图◆☆▷…=。在中国•▲=-，我们的速度肯定会更快▼▪…。但是在欧美●★■，不仅拍摄的成本很高◁--=▲，而且时效非常低◆★▽△。如果有AI工具可以赋能◆•◇△◆，我们肯定会很愿意尝试的◆▷◆。

　　几位都是专家▲▷◁…，你们在做营销的过程中▲△，尤其是针对一个我们并不一定特别熟悉的市场□◁，如何定位人群☆☆=，如何做好营销的活动●☆◁□…？我想这也是大家都关心的问题★-☆●●。

　　到现在○▽○●◁△，我们一开始觉得我们是内容公司△▽。之前没有360相机的品类出现△•，而且你愿意去改进的时候▽-◁•□◆！

　　改进痛点●★，我们抓住了这一点■▼▽★☆◇，我们正在构建作为美妆品牌本身的产品力阶段◇☆▷☆。他们是用WiFi做相机的传输和编辑●☆○★-，大家都称为是VR元年◁▪□…▷，这些内容真的是自然产生的■◇○。

　　这也是我给大家的建议▽☆•○▽=，很多的产品▽◆▲▼，特别是消费电子类的产品▼●★，是天然具有社群属性的…◆★。我们怎么把这群非常热爱我们的人运营起来▪▪▲▼？怎么让他们觉得在这个群体里有归属感○•▪？其实我们可以做的事情非常多•…-。

　　关凯露•□▲：我们的角色比较特殊●△○▪=，我们是服务商◆■■★，我们会接触各种各样的品牌○◇◆☆，从美妆到电子到母婴◆●▽、服装□◆•▲□。这一轮关税的影响相比2018年有非常大的差异△□-▲△★。中美贸易摩擦…★，不是今年才发生的事情…▷，今年最大的不一样=…▼，我觉得这次是无差别的打击◆•▷●。不仅是中国◇◆=▼，大家也看到了非常有名的列表◁▷▲，到孟加拉国▪□★▽，都被打击了=▪◁◁。中国•…•，肯定是被打击得最严重的国家-●▪■。就中国出海的公司来说▼☆▽，其实影响到的不仅仅是品牌▲•▽○，包括品牌的竞争对手□…▼○•，甚至包括你在北美当地的竞争对手=○=▲▷▼，供应链也不一定在美国本土▼○=。这种情况下●◇=▪，大家都会无差别地受影响▷…◁◁。具体实操层面▽★◁，有什么方法可以让我们的效率更高○△，让利润保持在健康的水平▲△-•★？其实有很多的方法▲▽•□。

　　因为时间非常有限•△◁▼…▷，我想从黄总开始★▼■▷•，给我们已经做成全球化品牌☆…▽…，或者在做品牌路上的企业一些建议▲••●◇▽，每位嘉宾可以给一个建议•…▷，或者给一个期待…▷●•◇。

　　也是为了迎合VR时代●◇◆●。也是因为这个原因◇○•，最后把利润都搞没了•◆□•。包括一些锅具企业●★，周奇（圆桌主持）-▷■★□◁：确实=•▷☆○，我们是全渠道推广的▲=◇。

　　到现在有些媒体一直在报道我们▼★▽▲•，我们就卖电饼秤○★■。会有其他品牌带来的附加价值或设计感的不一样=■★-▪•，不要太拘泥于只靠一种营销手段★△，吃的文化比较少◇△-••-。他们也会成为我们真实的用户◁-☆○•。

　　周奇（圆桌主持）■▽■▷•：三年★▽，对深圳的公司来说真的太长了▼□。我们见过太多企业△◁-△▽▷，三年都撑不到就消失了▼▼▪。如果有客户跟您说■=：我准备三年做这件事■▲●，关总▲○，您会不会直接转身就走…△▼-◁？

　　关凯露▲▷□：我们很多的客户☆=▼，有△◆••“深圳速度▲●”的■▪=▽▲▼，也有☆☆-◆“纽约速度◇△◁□”的○■▼▽…，也有●◇▽“杭州速度▷■◆”的○-▲•□-。□…□“纽约速度●…▲▲”◆■…，可能是中国速度×三分之一◁■◇◁，很慢◇▲。做品牌▼▲◆△•，跟我们合作的公司▪▲○◆-，还是会有一个长期的价值观○◆•，其实很多时候做品牌◆★▲，并不是一个点…•△▲•，是一个面▼•★=，这个面像一棵树●■★▷•◆，它是一个种子○●▷□•，这棵树是会不断生长的▼……•◆=。一个品牌★•□●◁，有各种各样的触点◇★。不仅是一套非常定性的VI系统◇●■●★，也不仅是一个语言系统●◇▲，而是会呼吸★▲●-…△、会生长的东西▪--…▷•。在生长的情况下☆▷==▼•，肯定是需要时间的□◆◆●•▽。我们希望看到的客户•●，在销售的时候可能会有不一样的目标▷◁-…，但是在做品牌这件事情上☆…•…，的确是要沉得住气的•…■-。

　　关凯露◆▪：我要说的就是社群的力量■●。在非常短的时间内=☆，大概几周的时间☆▪◁•…•，我们请到了三四百个KOC到了现场▷▪，其中很多的人就是张海瑶总刚刚说到的Insta360本身社群里的人▼▽△■☆▽，大家知道这个品牌★=▲，也在这个品牌社群里创造过内容□▲，也是里面的意见领袖●●，这个时候当你真的要做活动-▷○•…◆，或者要做线下沟通的时候▲●△○△★，你会发现社群的力量真的是无孔不入的■▪-。当你以后做很多事情■○●…▷，可能相比别的品牌•▽★□=，两三个礼拜会请三四百个KOC在纽约帮你做这么多的内容◇◇◆■，其实是非常困难的事情…●=○▷▼。但由于品牌前期做了大量的运营和品牌建设•=▷★▪，我们作为合作伙伴△◆◁△••，请这些KOC过来●▼◁▲□◁，其实是事半功倍的•◇★。

　　我们一开始给他们做市场定位和策略的时候=○…☆•，给大家大概描述一下•▼▽★，这款产品是非常公主风的化妆品□○◆，基本是极繁主义□…。如果大家对欧美的护肤品耳熟能详▼•☆=，像欧莱雅◁■▷▷★，大家都知道▷▷◆□□☆，欧美人更喜欢的是极简风◇○•◇-▪。我们发现○■▷，这种极繁公主风•◁，非常粉红色●…-▪◁○，粉红色到了极点的产品◁-▷，在北美是一个非常大的市场空缺▲▷△…。同时=△△，我们发现很多人非常喜欢这样的风格•=•，有服装公司在做这样的东西▽•…▷•，也有一些小配件○•…◆，像配饰▪☆☆▼▪▪、耳环=•、箱包…•▪◆▲□，都有这样的风格★☆■•▪，但是在美妆领域☆○，没有这种风格的存在••▲。

　　张海瑶◆◇：我的建议或分享○▼★◇，可能比较局限在智能影像行业▲▼•●○▽，但也有一定的适应性▼★◇。我们相信好的内容的力量▼▪，内容为王○▽。不管这个内容是不是由相机创作的◁-，比如我们会跟创作者共创非常好的短视频模板▲◆，可以快速复制=△◇-▼•、放大◇☆◁▪=-，对我们的品牌或产品带来很多的曝光★□。还是说虽然它是高质量的◇▲，但不一定能够快速火爆==●-。但好的内容▪◆△=、长视频的内容▷○☆，还是有它的价值的☆•★★，能够给企业或品牌长期带来CSR社会责任感…△▪■▼◇，或者更好的品牌力量和品牌温度-▼★。长视频和短平快视频相结合▲•□，在当下视频内容盛行的环境中▷▼▪▲，能够给品牌带来很好的效益□◇•。相信内容◆●▲=，相信影像的力量•…•◆◁▼。

　　包括中国人都喜欢养生▪◆○▽□，你会发现还有一些别人不看好的或者是没有效果的营销渠道或者是旧的营销渠道○•=●▷，我们去看他们怎么用我们的相机-▼=☆▲。我们希望大家消费这个品牌★▼★。如果你真的用心去听用户的声音▼◁▪△=，广告花多的情况非常多●◇▪▼▷，但是我们现在所处的这个阶段☆▲△，

　　之后的营销阶段不展开讲了▼☆。从一开始▪◁…■，找到精准的人群▼●=，找到10个爱你的人◆•，比找到100个喜欢你的人◇■▼，在现阶段来说是很重要的▼•☆，然后慢慢从你的核心人群中打出去★●，这是我们看到的一个比较可复制的路线▪-▪▼，也是成本比较低▪△▲▪…，比较可控的过程•☆。

　　再到未来▷▽□○▷，周奇（圆桌主持）…▷●：再问一下Insta360◆◁•◇，品牌策略是从一开始的内容为主的▷…。

　　周奇（圆桌主持）△■□◁◇◁：非常好☆◇▷△…，要做好社群▪▪▷。全球化创新企业联盟在国家商务部的支持下-▲，2023年12月21日正式成立▷☆◇，我是发起人•●■▽☆、秘书长-▷▼。主要的目的是希望团结中国这些做产品△•…•、做服务的企业◁△，能够一起让中国的品牌走向全球化■•。我的另一个身份也做投资■▪，无论是AI内容的生成▽-…◇，包括刚刚提到的一些产品的洞察…○◇◇▼，包括社群…•△■▲▲，你要找到一些合适的人•◇■●▷，我们也投资了一家企业叫Deeplink◁=☆…•△，帮助品牌方▲■-•▪、KOL•…○▲△、KOC之间建立联系●□○…▪。

　　今天下午零零科技的王总也讲到▲▼…◆=，有一些user story•■▽▽☆，我们也有一些感触◆△□-●▲。有些用户▪▪◆▼，一开始只是科技发烧友▼•●，伴随着我们的品牌成长▷★，给了我们品牌很多的反馈◁◇，成为我们忠实的粉丝◇■▲◆。有一些从Facebook发展过来的用户▪▷◇▲◇，甚至成为了我们社区的管理者△◆•□，甚至还成为了我们的员工◇●△★，加入了我们公司▽▪，帮我们在社区☆◆▼◇•、在美国口口相传我们的产品信息以及玩法★=☆…▲☆，这是真实的用户给我们的赋能★▼▽◇◆。

　　比如厨电◁▽◆◁，新产品过去◆▲◆，第一个柜▽★☆▷◁●，毛利的100%拿来做营销•▼。第三个柜▲▽=▼■，50%做营销■◆。第三个柜▲•，三分之一做营销=-□◇。再之后☆★●▼，继续拿出来三分之一去做▷……★，但发现营销带动不了销量的增长▪▲•，就停下来☆●-△。后面如果销量维持在一定的水平又下来了◇△，再做一段时间的营销●○▷◁▼，让产品再恢复一点生命力••◁=▪◆。但如果你发现做了营销□☆，产品恢复不了生命力=○●△=，就把价格降到竞争对手的价位就好了=☆=-，所以营销预算的管理也比较重要=△◆，有一个节奏▼▷○■▪▷。

　　关于营销△□，我想补充三个点▷•■•▪◁。我们帮这么多品牌做了营销★▼★◇，在这个过程中□△▪，我们犯了很多错误◇△，也做对了很多事情☆△•★•▪。首先☆○•△，营销这个事情□•-▲，首先得掂量掂量自己是否适合在北美做营销▽△•▪，因为北美营销成本比较高▪△□◇。还是回到前面讲的-○○…=，你的产品是否比别人好■☆-•◁▷？你是否有定价的话语权★…=•▲？当你没有定价话语权的时候◁□，你的产品要跟别人差不多◆■△，当别人往下降的时候▽▪▷，你也要往下降▷=□▽，那你前面砸的营销费用可能就是被别人做了嫁衣◇…△△。你的产品到底是否在市场上有定价的话语权••●●▽▲？这一点要思考清楚●--。

　　而且往往某一种营销手段今年在这个时间节点起效果……•●△，我们有大量的红人素材●●◆●-，很多营销公司更多讲了很多对的东西…▽。

　　周奇（圆桌主持）◆•：你们把KOL变成了你们的一部分☆•▽•，在北美打开另外一扇窗户□•-▼。这是外观设计的角度●●•。当你有了定价话语权◆★◇，这个过程还挺有意思的★●■▲■，美国市场/北美市场一直是我们最重要的市场之一☆▼▲…•▲。

　　都有自己的全景相机□•▪，挺值得研究的▼▪☆•◆。明年就不一定能够起效果了▲▽▪…？

　　另外◆▽▽□●，当你具备领先的产品和设计之后△▽■•▼◇，做北美市场▷…-，至少要有三年的投入计划▼□-…◆。三年之内■▪，从0到1★★，要测试哪些渠道适合你○◆-★，哪些营销方式适合你●◆□-，在用户群心智建立的过程中◇•△▷▽◆，一定是需要时间的▽▼。如果你手上投入的品牌资金◁◁☆◇◆◆，只是计划一年▽◆●，那就不要考虑▷■▪。两年时间▪•◁★，一半的概率可能是失败的◇◆。三年的时间=▼▲，大概率基本是会成功的•□。北美还是一个消费能力强▽•=，人群足够多的市场▼▼◆-▽。另外□◇，产品的差异化◆▲，你是有信心的○■△•，是领先于同行的-=▼◆，或者说持续领先于同行●◆☆◆•▲。

　　从用户洞察或产品力来说●■◇◁☆，外观设计也会受到他们的影响◁▼=◇，比如我们会在不同代际的产品上▽◇，在材料或不同的设计上☆◆▷…▷，比如从光面变成磨砂面★■▷△▷●，会让观众或用户的手感变得更好=◆◆▷。比如我们最新一代X5全景相机▲◇●☆，加了防风的Wind Guard…▲•■，更多是考虑摩托车用户使用这款相机收音时风噪声的优化△△▽◇★•，更多是从用户需求□★、解决用户痛点的角度去考虑产品的设计…•▽=。

　　周奇（圆桌主持）▪•：这个我可以做证•★◁，首先我绝对不是托儿•◆▷■▷-，我第一次跟海瑶总见面…▲○◁▽○。我买了Insta360相机▪△▽◁，我儿子现在9岁…◇，还不到10岁▷…▪▲■☆，他带到学校里给他的小伙伴们拍视频★◇▷▼◇=，拍完以后回来用它自带的软件剪辑○◇▷，剪成视频…=•◇◇，变成了vlog◁●■◆★●，它的易用性还是非常强的□▽◁▷▽。所以我觉得…△=☆▼，软件的易用性是非常好的痛点○▼=○◁★。接下来请黄总给我们分享一下北美市场=○-。

　　我们会推出三丽鸥▲☆○…、Hello Ketty◇▽△=▪、哆啦A梦的联名•▪。整个厨房的场景▪•☆△-，在营销预算上△=•，从而一直关注我们的品牌◆□••，当你都试一遍之后○•▷•☆▲，一直都是20%~30%的占比◆…▼○，刚开始的差异化○★▪，我们可以在iPhone/安卓上即插即用□■•▽！

　　关凯露●◆-○▪：这个问题的背后•△◁，其实也有公司出海阶段性生命周期的问题◆==◁••，也会影响到我们要target什么样的人群▽▲…◇■。北美市场其实是非常成熟的市场◇▽△，可以说是世界上最成熟的市场▷☆•。跟中国有点类似的是▲●-，现在这个阶段要做大而全的生意◇★=•▲△，其实非常难☆◁◁。特别是中国品牌在出海的时候▪▽▲•●☆，我们看到的成功案例□□▪■，很多情况下都是找到一个特别细分的需求以及特别细分的人群□●◇◁•。

　　刚刚我有提到花知晓•=△□，这家公司是做美妆出海的…▷•，这并不是中国公司出海的热点方向●=▽▼▪，而且美国也是红海的状态▼◆●▽▪，美国丝芙兰的产品琳琅满目◇•★◆，有韩国的☆◁○…=◇、欧洲的○▼◆-▷，中国品牌没有一席之位□◇☆▪▽■，也从来没有中国品牌进入过美国主流的美妆渠道○◆☆•-。

　　整个厨房场景的制作过程▷-。从风格到产品力□△○-●，从一开始我们就建立了Facebook社群▲…△△▷，从九阳到美的☆-•…□◇、小熊△△•●、北鼎●•○，如果他们的建议真的被你接受☆◇▽•○◆，不光是用户▽△★，黄舟扬•□□★△：北美的华人★■▷，靠这些内容做了种草▷★•●◆▷，张海瑶◇▲★：对▷■◆◆…。

　　周奇（圆桌主持）=●△▲…：非常高兴进入这个打群架的环节•▪。我们今天请到了三位非常专业的北美专家☆…•○☆，首先请各位嘉宾做一个自我介绍★■。

　　关凯露◆••▪●…：大家好▼▲◆■，我的名字叫关凯露◆•○，我是Solvia Foundry的创始人◇=▪-=◇，我们是一家base在纽约□◆••◁，为品牌做出海顾问咨询的机构▲▷△，我们服务的客户包括在座的Insta360▼□AVE2025 2025-07-15 17：26·霞光、Momcozy等等☆…，我们会服务公司从0到1阶段△◁◆，甚至到之后需要建立品牌护城河阶段◇●，在内容营销▼▲、红人等阶段-▲，我们都会给到品牌助力▪▲…●◇=。

　　周奇（圆桌主持）•◆▽：帮助中国品牌出海做服务▲★▪…◇，算是一家服务商•□◁。第二位请到的嘉宾是张海瑶总☆◇△=△=，海瑶总大家可能不太认识☆◁•▷，但是大家应该对Insta360非常熟悉■◆▷▪▪•，请做自我介绍●=。

　　2025年▪•◁▽□•，中国企业出海呈现出更加汹涌的浪潮▼○=☆，中国出海企业的足迹踏遍全球市场☆◇△▽▼-，与此同时中国的品牌也加速点亮海外市场○…=▷•。在本次大会的主论坛上●◇◆，全球化创新企业联盟发起人周奇与Solvia Foundry创始及执行合伙人关凯露◇-△◇、Insta360 Head of Communications张海瑶■▪◆●…☆、北美华人生活馆创始人黄舟扬◆•-，围绕《出海北美◆★▽…：内容☆▲★☆、社群与渠道如何驱动品牌从0到1增长》的话题-▽▪□，结合嘉宾自身的从业经历▷△，进行了深入探讨□▲▲▲。嘉宾们分享了对于北美市场现阶段的看法•■，在产品力□●☆-…、品牌建设■☆▼、消费倾向等方面给到了实战性的分享▼☆。

　　张海瑶▷……=★：对◇▲▲•-●，因为我们本身就是相机厂商★▪▼●•○，天然就有这个优势▪…▪。内容营销在我们营销的部分非常重要★●◆◇•○。有点像红牛•▼□○■，虽然他们也是消费品▼-★★▽，是卖饮料的…•-△◇•，但他们确实是一家内容公司◇•■。我们老板致力于成为运动相机里最好的广告公司▷★。

　　从比较high level的层面去看△○△▷☆●，目前我们看到的公司更多focus做品牌这件事★★□。我们坚信•=○•◆，做品牌是持之以恒☆-=•◆、跨越周期的事情□▲○。只有做一个长期的事情•••▷■△，才能在有关税/没有关税◁▽◁◆、有贸易战/没有贸易战的时候让消费者记住你=△★•☆•。要买什么产品的时候▪•-=，你要成为那个最有记忆点的存在▲▷。

　　但当时围绕360°全景的产品■□▲•■，我们会在不同市场推出一些联名款▼-■△◁▷。一直以来都是=★●○■。从东方生活来讲○▷○▷▪，对于用户★▼◁△◇●、对于媒体来说都是一样的▼◆，还是比较噱头的■□◇●■。像爱仕达▼▷•、康巴赫…-▪▼…▽，我自己有一个心得◁…，接下来问一下黄总◁…。

　　周奇（圆桌主持）•□○□◇◁：讲到差异化••，说实话我们所有台下的观众都想做差异化◇◆△•□。但是何其难◆-◁△△…？刚刚我听到佳简几何讲到颜色▪▼，包括（行李箱）轮子的大小▲◇○☆、色彩…•◆▷，包括剃须刀的变化□▷。但这个确实非常难●□●-●。比较冒犯地说▽▷•○，包括Insta360在内△-…○，以前也有一些产品跟Gopro非常像•▽，但今天Gopro被打得还是比较惨的◆•☆…▽▷，包括九号机器人★•○•●，把赛格威都收购了▽★★。说明在这个产品里要想做差异化▲▷■◇，对初创公司来说还是非常难的●●▼▲，怎么做差异化●•？其次•▽▲•▽，面向不太容易做差异化的产品上-▽，除了性价比之外◁△◁△•，咱们还能做些什么○•？

　　Insta360最早的产品是插在手机上◆◆▼▽▪，华人生活馆○◇▲▷●★。做了这样的差异化-▷。这个过程★●□-▪○，我们也是在巨头林立的情况下开始做全景相机的▷•▽▪◇■。

　　关凯露▲▷•◇○▷：对…■○☆●=，我觉得这个东西非常重要■◆△，它是你成功的一个条件-▲▼◇☆，但是它不充分•=△★，你要完全让一个品牌在北美成功△●，从0到1-○△，不仅是品牌产品■=▲▪-★，到实现商业价值▽=◇▲○，好看只是一个基础▽☆，但是好看的背后…▽△•☆☆，我们作为设计师◁□◁△★△，刚刚也有提到•▲=■，好看并不代表这个东西的设计是好的◇◆…。好的设计▼●…△，也包括关注用户体验-…▷△•，有很多很立体的层面◁△。

　　我们有一个客户叫花知晓•-◁•△▲，是美妆出海的品牌◆▽，在深圳也是比较少见的品类★◁•●。但是美妆出海是特别有意思的品类•▲◆▪，算是前无古人的••▷，没有人做过○▪…，特别是这类中国品牌出海=◁★。像唇膏◆★▲◆☆▲，其实并没有区别◆☆★▽……，但为什么大家要买唇膏A▪■■◆△，而不买唇膏B▪○-？这背后是很大的情绪价值▲☆…=▼。所以我们要怎样讲故事▽△=☆○，怎么告诉消费者-▼◁，并不是唇膏好看-=■□◁，而是买了这个唇膏之后●□-，你的感受如何△△-■△▼？在做品牌的时候△▲▽▽▽▲，我们可以通过每个触点把它传达出去●▲=▪。

　　周奇（圆桌主持）★▼▽★：感谢黄总•…○。其实我们今天台上的三位嘉宾•▪，各代表着不同的方向▪▷▽★，有做营销服务全案的◇●，有做自己品牌的★◆-◁●-，有做科技型产品的…◁□…▼，也有做线上或线下卖场的△=，角色都不太一样◁▼◇◁▷●，但是有一个共通性○-•▪，就是我们今天的主题▼□◆，做北美△▲•▪。

　　周奇（圆桌主持）◁◇○：接下来我们聊一下营销方面的话题▲---。我投过一家企业□▷▽□○，这家老板说过一句话我觉得很有意思▲▲△▲○，跟大家想一下◁•-◇▪，他说▼■●，▷…▪“产品定生死-▼◇◇★●，营销定规模●•。■▽▪-”产品的好坏■▲-，决定着你这家公司能不能走下去=☆★★□…。产品不好▲▽○•=，再怎么做营销也是昙花一现▽○，只能投广告■△▷◆▷，属于一种不健康的状态★•▲●•▼。如果一个好的产品◇■◇◇★，不能做好的营销●▲•，它的量是起不来的▷▲。

　　周奇（圆桌主持）○▼★▽◆：从营销的角度来说▲○■，原生内容在你们营销的过程中起到了非常大的作用▪▪▼◁●◁，是这样的吗□•□○▷•？

　　所以一开始从0到1○▷，我们的策略非常明确•★=，就是要找这些喜欢Coquette风格的人群-☆☆-◆○，把这些作为我们的核心人群▽□•○▪☆。后来也证明-▲△●，这是非常成功的策略--○•。在短短一年半的时间内▲▪-◇=，我们在Instagram和TikTok上分别收割了大概150万的粉丝▽△☆=，大部分被我们吸引的客户■☆，都是非常Niche■☆★◆，非常Coquette风格的人群△▲▪★▼△。到了现在这个阶段▷▪▽◁★■，我们在美国市场接近两年的时间了▷☆○◆●，我们也慢慢进入了美国主流的美妆渠道▲■，这个时候我们不能满足于去打这种很小的精准人群●●，我们要破圈层▼▼…-，要跟美国主流女性产生联系…•▲◁◆，产生情感共鸣▲•-▼。

　　周奇（圆桌主持）◇◇-■◇：我是Insta360的用户●□=▼□▲，我买了Go 3S▽▷▲，非常好用的拇指相机▽☆◁△◇，现在是上市公司▷◆▷，市值700亿■◇▪▪▷■。应该说今年在大的IP或单一产品里◆-•=◇，除了泡泡玛特的3000亿以外-◁，700亿绝对是一次大的IPO了□-▼◆▼▽，祝贺•◆▽▷。最后请黄总给我们自我介绍◁△◁-○◆。

　　做美国市场或者北美市场的好处是辐射能力-•◇◁○▪。不管是这个市场的消费者…▼▪□，还是我们去做北美市场的场景▪▼◇•、KOL▲■☆•▼•，把它做好了之后◁◇，会辐射到其他的市场和地区◆☆▼○，例如欧洲地区=●，甚至是亚太地区●□△▼▷、中国地区▽▪△▲▲，有一个辐射的作用•▽◇-▪。另外•▲◆○▲■，在这个市场除了有外部因素◆○、关税因素▽…◁•▷○，最重要的是▷◇，我们相信一个产品的产品力▪○••▼▽，如果这个产品做得足够创新•☆◁…，足够有差异化▪…▽●□-，我们相信还是可以在国际市场•△、在北美市场脱颖而出☆■•●。我们有自己的全景运动相机▲▼…、运动相机□◆▲••、拇指相机等等▲=■，通过差异化的产品力○◆▪，我们相信还是能够在北美市场占有一席之位的○■。

　　第二★★…○○，刚刚周总说到差异化○☆★、品牌溢价◇△，我觉得这是个前提●▷。如果你的产品做不出差异化■•▽■，在现在的环境下▲=□◇◁。首先•…★，北美市场是跨境电商人群最早做的市场■◇•…▽★，利润已经很薄了▼▷★•。在这个过程中-△■•■■，很难承受关税△▲◁▽○•、汇率☆▲☆▲▷=、海运成本等方面的波动◇○▪★★，而且因为竞争过多△■◁-☆，库存这个事情就很容易把你搞死••。如果没有对同一个行业内领先于自己同行能力的差异化▲=□，做北美市场还是要慎重◇▷◆◇◆▽。对于创始人来说★△…▪，品牌功能▽■、品质设计▪◇•，内心有极致追求和领先的公司来说■◇▽○，北美市场还是比较不错的☆☆□•▼△。但是想赚快钱▲☆◁☆，想赚机会的钱□☆▲●△□，现在北美市场不是一个好的市场了▽◁▽☆○。

　　周奇（圆桌主持）★○：是的▽=。如果是卖货逻辑■□•●=△，影响比较大…▼△•▲，本身的附加价值没那么高◇●◆，溢价也没那么多□●=▼◁▼，那就是把它•=★=“拆了…▷”▼▪，拆成零部件□○◇•，就会比较低了•◆▼。但我们今天讲的是品牌◁=…▲-，要靠品牌提升溢价◁▽。下面听听Insta360的想法▼□，我也听说你们70%的收入来自于海外▼□●★△，在70%里•△◁•■▷，30%来自于北美•◇=，你们今年有受影响吗◆●▼？你们是怎么做应对的◁▼？

　　周奇（圆桌主持）☆◁：您是学艺术出身的◇▽●□☆○，刚刚前面几位嘉宾▪☆◆，很多也是学艺术▼◆●◁、学设计的-△◁▼■◁。我们说好的产品自己会说话◇◁★▷▲，好的产品颜值即正义■■。您对外观怎么看◆-▷=？包括Insta360△…，产品的外观…▪◁，在欧美市场是不是非常重要的环节◁•▲☆○？

　　第三▽★◆，做营销都有一个过程=▪▷■■◁。你的用户群是谁▪◆▷◁？哪些用户更喜欢你的产品▪-☆■◁▷？你的广告里▼●▷，肯定有一部分是投放错误的地方□◇•-◁。比如看到你的人群并不感冒▷▽■●，有些用户不喜欢●•△▼=。这当中一定有试错的过程◆□。我做电商的时间非常久•◁，差不多有20年了▪●☆…，从最早做门户营销◇▽○▼★…，到banner广告▽☆◁▷，再到邮件营销□◆▲▼▷•、搜索引擎营销▲▪=◁…、自媒体营销-▲●▷、社群营销•◆、视频营销▲■●◆★-，没有说哪种营销一定是对的▼•▲■▷，或者说哪种营销渠道一定是好的□▽△▽。

　　周奇（圆桌主持）…□▲…：我也听过这个故事-★▷★，包括小米在内•●▷▽，最早做MIUI…▽，不断收集用户的建议□◆□=，迭代到下一个版本里▽▷。我们也不是嘴上在说的☆▷=，一直在这样做的•★▲，有这样的机制-△◁★▲▪。

　　张海瑶▽◁■●…：谢谢周总的问题●=。我们公司的创始团队•□••，包括我们的创始人JK-…☆…，他们刚好是做软件出身的…●■★○▪。用软件出身的背景做硬件★▲◆□•▪，有它很困难的地方-▼•，硬件要从零开始-☆•，当然也有一些好处■★-◇◇▼，从软件层面可以做差异化=•▪▽☆▲。Gopro是我们非常尊敬的对手▷■★☆，但是在软件上☆-■◇◆▼，我们有着非常大的差异化•△-◇▪▷，我们做得对用户来说比较友好…◁◇，比较出色△…☆▲。尤其是360相机○★▽，跟平面相机非常不一样▼▪▲，输出的是不同的文件格式◁•。比如手机相册▪•○==-，是不能滑动360°视频的◆○•◆▪，是需要通过软件的剪辑后输出平面视频观看▷□。因为▽◆▽★◁，剪辑会给用户带来learning curve○◆☆-●。要解决这个问题☆●▪△■，需要我们的软件非常用户友好▽◁▷、小白友好▪▲☆○-，或者搭载一些AI功能△•☆▪□，使得软件编辑非常容易▽•▲…▽。用户用软件容易了-●◇，能够拍出来和剪辑出好看的视频•○☆，自然就形成差异化了-▪◇，所以软件确实是能够起到差异化的地方△★•。

　　北美市场一直被认为是全球消费能力最强◆☆▼◁、品牌认可度最高的市场=◇▪★，因此也备受中国企业关注◇…▪■。以2023年为例▽•▷•，美国人均GDP接近8万美元▼★◁■◆，是人口过亿国家中最高的▽▷-•；相比之下◆▪◇，中国约为1▽◇.2万美元☆●◁，日本和韩国约为3=▲○.5-4万美元…◇☆，而大部分东南亚国家则在几千美元区间▪◇◆。大家都说◁•▷■，做生意◁=◁▼…，一定要做富人的生意☆★。但与此同时◆★▽◇…，美国也是当前中美贸易摩擦最集中的国家之一•▲★●-◁，政策壁垒•…▷☆◇□、技术管控等因素对中国企业出海构成了不小的挑战○◆▲●▽△。所以在危机共存的情况下☆▲△，我想听听三位是怎么看待北美市场的▽○▪▼◇▽？今天到场的很多听众朋友◁•-，大家应该也是跃跃欲试-▼▼，或者说已经在做北美市场了◆●●▪。能不能给他们一些建议☆◁▷★△，是应该坚定拓展北美市场•-□，还是保持观望○…，寻找更稳妥的时机…▷？

　　我们看到◆▼◁◇，大家不是做与不做的问题▷◆◇，而是我们要做什么（的问题）•▽◁-★，以及以一个什么样的心态去做=□★。如果大家是以长期的心态去做▪▲◇，这是我们看到的比较好的应对方法□▷=•▲•。

　　周奇（圆桌主持）●=：因为你们自己是做影像生成器的■□◇，所以本身就会生成一大堆的内容△-=▪•▼。对于非你们这类的产品来讲□=△，像社群■…☆▲▷•、渠道◁▽，能不能给大家一些建议◆▼-◇=★？因为咱们也有很多KOL▷□-…□、KOC▼▼■，甚至咱们自己的员工●•--☆，也会去做极限运动▪••■，这是不是也是在培养社群的工作…◁○◁●◆？

　　周奇（圆桌主持）★★-：想做品牌☆▲◇，掌握这个品类里的定价权…△▽•-，这是所有想做品牌方的共同梦想-■★▼，但难度还是非常大的▷•△…□=。黄总刚刚提到一点•◇▷-●，我get到了=-△●，营销渠道有很多=☆◇，不要拘泥于一个渠道□☆•，我们去试◆◇□•…，用数据来说话=■…○。

　　是怎么把这个需求引导出来的▷…○■•？这个时候我们会发现☆◇，使得他们产生这种忠诚感◁☆◁…，那个时候很多巨头在做全景相机-▷●◆■…，如果单纯从外观来看△•▪，张海瑶-●=■△：外观设计肯定是产品整体设计的一部分▽▷▲▲○。

　　你们的人群定位就写在字面上…★□=☆，给南方人卖电蒸锅•★、破壁机…▪◁。把他们真正的意见带到产品部门△▪•-•▲，这是我们的一个小的窍门■•■，但现在发现□○□，包括也与线下的华人商超合作☆•◁★◁，做社群…=□◆▲▽，北美华人•◇●◇-。

　　我们发现▪▲○，他们除了使用全景相机拍摄家庭聚会▪•▪☆、旅行◁△■▽，也会去拍摄运动的场景☆○★◁。所以2017年我们找到了一个转折点…●◇，如何把全景相机变成运动相机▷▪■★？我们发现-○-◇=○，很多用户真的会用这个相机滑雪▼•◇△☆、骑摩托车▲△◇▼△■。加上因为这个需求◁■■▲◇…，我们发展了防抖功能○▽•☆◁，全景相机有了防抖以及软件编辑的加载○▷○•，非常适合成为运动相机▼…=▼◇-，所以我们就全力跑向运动相机赛道•▼▲◁▼，结果跑通了○…☆。

　　周奇（圆桌主持）□☆：请张海瑶总说说你们的外观设计☆□=，包括每个市场◁◇■◁•，国家和国家之间的审美也不一样•◁。在泰国△=▪•○▽，就喜欢金色的△▲■◆◇，只要是金色的就比较好卖☆▼◇▲★•。北美□★，可能喜欢比较simple的•▽…▽，你们有没有什么建议○☆△▷？

　　一方面◁•▽▼，通过投资的行为●△◁◁-☆。另一方面…◇■，通过联盟生态的力量▽○▷☆，帮助中国企业走向全球化△=…□，希望能够看到更多中国的品牌走向世界-▲。今天我们的圆桌论坛就到此结束◁☆▲…◇•，感谢三位嘉宾▼◆○■★，也感谢各位听众朋友◇▼•，谢谢□▲●▪。

　　黄舟扬▷▷▷：首先▷▽□◇，北美消费者的消费能力还是非常强的▲☆□•。其次■★■，人群基数足够高★○=…△。就这两点来说△▪，北美市场是很值得做的-▽-△。

　　2015年●•◇、2016年的时候有一个非常火的词是VR◆◇◇◇，反倒能产生效果•◁◇=◁。结果相机公司上市了★○…★■，我们更擅长帮这些品牌（做）从0到1★□○…，像三星•◁、小米◁■-◇、理光☆☆□○▼，你们当时是怎么做这个定位的▽▪•，这个过程中•▪☆□-○，推动他们真正改革这个产品▪=★•，或者说对于用户▽◇、消费者的洞察▪◇▪■□○。

　　包括线上华人商城的四个平台◁◆□◇•●，中国人对吃的热爱是狂热的…★▷★▷▪。只定位华人◁○？张海瑶◇○▽▪：其实也不是说没有这个品类▷•☆◆。但不一定适合他的品牌▲◁===。KOL生成了非常多的极限运动的视频△▽、照片▼▼■▼，也不知道这样的人群在哪里••◁□，他们也感到非常自豪○•□▲，

　　因为我平时跟媒体□◇○◇▷、KOL的交流比较多▲•▲，也是未来我们会持续投入且聚焦的市场◆□△●◇。最后到品牌▲▲◇●！

　　6月25日○◁，由全球化媒体智库——霞光社ShineGlobal&霞光智库举办的「品牌引力·重构增长 - WAVE2025品牌全球化大会」在深圳成功举办…△▪。

　　买VR眼镜的人并不多●-★◁□▽，有一个点是不一样的=■▪=★□。北方人爱吃饼=△◁△□★，如果大家记得▲◆●▼■，这个过程是一个不断尝试与淘汰的过程•●•□◆。包括中国的南方和北方也不一样■◇▪○。像官栈•◇…▲▪、万事利•◁▲◇◆▲。从消费内容到消费美妆▪▽■○=，后面我们去观察用户在做什么▪□○，我们的节奏也控制得比较好□△。

　　其次▲☆-▲，并且把这个改变带到产品上○□，我们卖养生壶△▼△■○。也没有特别大的VR眼镜公司上市•★-•，黄舟扬■☆☆▼：我叫黄舟扬◇=，首先选定目标人群-…▼▷▪，在北美△●，帮中国的小家电企业•■。

　　第三▷-□，投入要持续打算■□…。我们做的九阳◁▼■△☆•、美的▽◆-、小熊等◁■☆□•，大部分都是做了一两年的测试★▽◁▷。他们有不同的事业部总经理来负责▽●△=，总经理往往很难做三年规划◆=▲□-…，最后失败就会比较多■…◁★▼。